September 27th, 2018 by Sylvia Lohr

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In einem sehr interessanten Webinar zum Thema Digitale Transformation von Christian Wehner, SAP wurden unter anderem auch Trends der nächsten 3 Jahre erwähnt. Neben vielen anderen durchaus erwähnenswerten, ist dieser m.E. wegweisend: 72% der CEOs in globalen Unternehmen glauben, dass die kommenden 3 Jahre wichtiger sein werden für ihr Geschäft als die letzten 50 Jahre.

Ein weiterer Trend, der hier hineinspielt ist die Annahme, dass bereits 2019 mehr als 50% der Unternehmen ihre Produkte als Services definieren werden. Daraus leitet sich auch einiges für das Marketing von heute und für die Zukunft ab.

Produkt Marketing ist tot

Die globalisierte und digitalisierte Welt ermöglicht den schnellen Austausch von Informationen und den Vertrieb lokal entwickelter Produkte über Ländergrenzen hinweg. Neue Märkte können erschlossen, neue Zielgruppen definiert werden.

Das ist zwar super, doch fordert es Marketing und Vertrieb heraus.

Mit der Möglichkeit unsere Produkte einem größeren Markt verfügbar zu machen, wächst auch zeitgleich der Wettbewerb. Gehen wir mal davon aus, dass wir eben nicht etwas revolutionär Neues wie den ersten Computer (1941) oder das erste iPhone (2007) auf den Markt bringen möchten. Daher können wir sicher sein, dass unser Produkt in irgendeiner Art und Weise auch schon von jemandem anderen angeboten wird. Und davon gilt es sich abzugrenzen. Und das geht heute weniger denn je mit reinem Produkt Marketing.

Werbung ist nicht erst durch die Autowerbung emotional geworden, sondern hat schon immer unbewusst Gefühle bei den potentiellen Kunden ausgelöst. Nicht nur im B2C-Bereich, sondern auch stark im B2B-Bereich. Wer einmal die Diskussion miterlebte, welche Vorteile/Nachteil Apple gegenüber Microsoft hat, der weiß, wie emotional das Arbeiten mit Software sein kann. Und somit müssen andere Botschaften transportiert werden, als das reine Produkt. Es müssen Welten geschaffen werden, die unsere Produkte von denen der anderen unterscheiden.

Lang lebe das Produkt Marketing – nur anders

Produkte schaffen Mehrwert und der kann individuell unterschiedlich bemessen und gewichtet werden. Das lässt heute mehr denn je den Kunden in das Zentrum jeglicher Marketing- und Vertriebsaktivitäten rücken. Eine Welt muss geschaffen werden, in der die Vorteile des Produktes herausgestellt werden, und es dem Kunden unmöglich erscheint ohne diese weiterzuleben.

Das bedingt, dass wir den Kunden kennen, seine Sprache sprechen, seine Fragen und Erwartungen. Werbebotschaften, Kampagneninhalte und –kanäle müssen sich um den Kunden drehen, nicht um das Produkt.

Produkt Marketing ist heute – in der disruptiven Welt – nur dann erfolgreich, wenn es in heterogenen Teams entwickelt wird. Nicht mehr in Silos denken und planen, sondern über die Fachabteilungen hinweg denken, Mindset öffnen und Vielfalt zulassen. Also genauso wie es in agilen Teams gelebt wird.

Jeder bringt eine andere Sicht auf den Kunden mit und kann diese in die Entwicklung einbringen. Content kann zielgerichtet erstellt werden, die Kommunikationskanäle kundenspezifisch definiert und eingesetzt werden, und der Kundenkontakt von Anfang an mit beeinflusst und geführt werden.

Fazit

Mit einem solchen Ansatz ist es aus dem Marketing heraus möglich, die Customer Journey um das Produkt herum positiv zu gestalten. Egal an welchem Point of Sales sich der Kunde befindet, es werden nur auf ihn ausgerichtete Botschaften und Vorteile transportiert und somit Emotionen geweckt, die zum Kauf führen können. Vorausgesetzt, der Kunde ist gerade auf der Suche nach einem solchen Produkt. Aber das ist ein ganz anderes Thema.

Passend zum Thema „Marketing der Zukunft“ ein Interview in der Absatzwirtschaft mit Ralf Strauß, Präsident des Deutschen Marketing Verbands, und Gerhard Göttert, Mitglied des Vorstands der Deutschsprachigen SAP-Anwendergruppe e.V. (DSAG) und Initiator des DSAG-Marketingleiter- Forums.

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